聚焦企業(yè) 踐行發(fā)展理念之浙江行（三上）|| 記者手記

如果要問池澤華最喜歡哪個季節(jié)，我想他的回答應(yīng)該是，春天。對工正人來說，每年的3~5月正值生產(chǎn)旺季，大量的廣告行業(yè)訂單集中于此時。每逢這三個月，工正人便啟動三班倒的滿負荷生產(chǎn)模式。在工正廠區(qū)，我們看到的便是這樣一番熱火朝天：車間外，一輛輛貨車等候在外；車間里，各道工序操作人員緊張有序地展開作業(yè)。工正董事長、總裁池澤華介紹道，這三個月旺季，工正收獲的訂單基本能占公司廣告業(yè)務(wù)板塊全年訂單總量的一半。

而當常態(tài)的忙碌告一段落后，工正人還將迎來一喜：遷入面積達9萬平方米的新廠區(qū)，這個面積是目前廠區(qū)的10倍，那時，生產(chǎn)場地捉襟見肘的局面將得到根本改觀。你不得不佩服池澤華的未雨綢繆，早在數(shù)年前，他就購入了尚未開發(fā)的該地皮，當時的價格是45萬/平方米，而今這個價格已經(jīng)漲了四倍多。

不過池澤華也有苦惱的事情?！霸趯Ω叨巳瞬诺奈Ψ矫妫瑴刂葸h比不上北京、上海，引進來的人很多都待不住”，不得已，工正選址在南京組建了研發(fā)公司，而那里很快發(fā)展成為工正新技術(shù)、新產(chǎn)品的重要研發(fā)基地。自1997年成立、1999年發(fā)力數(shù)碼噴繪以來，工正在四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：廣告、陶瓷、紡織、圖文輸出開疆拓土，憑借享有自主知識產(chǎn)權(quán)的多款數(shù)碼噴印設(shè)備，聲名大振于業(yè)界，2015年實現(xiàn)銷售收入近4億元。

對于圖文輸出領(lǐng)域服務(wù)方式的“改變”，工正曾立下汗馬功勞。據(jù)介紹，該領(lǐng)域面向的終端客戶相當一部分為房地產(chǎn)商，原先曬藍圖服務(wù)居于主導(dǎo)，直到工正的客戶開始使用工正數(shù)碼噴繪設(shè)備，在上海市場開展黑白圖、彩線圖輸出服務(wù)，最終取得了突破性的進展。

盡管品類齊全，工正卻在產(chǎn)品定位上“區(qū)別對待”。比如，在競爭激烈、良莠不齊的廣告噴繪領(lǐng)域，工正將產(chǎn)品定位為中端，靠走量維持穩(wěn)定的市場占有率。池澤華說，2001年，賣一臺廣告噴繪設(shè)備的毛利可達七八萬元，買一臺桑塔納綽綽有余，但現(xiàn)在，好一些的可能才到1萬元。這個領(lǐng)域以前有很多夫妻店，效益好的時候，設(shè)備投資1個月就收回來了，但現(xiàn)在至少需要一年，整個行業(yè)都在經(jīng)歷洗牌，低端市場大多做不下去了。已經(jīng)感覺到國內(nèi)廣告市場下滑走勢的工正，開始加大對國際市場的開拓力度，在印度、泰國、越南、俄羅斯、巴西等國家鋪開業(yè)務(wù)。“泰國和印尼的情況相似，路邊噴繪廣告很多，尤其是競選廣告，因此在地方選舉的那幾個月，我們的產(chǎn)品賣得最好。”又如，在后進入的、競爭相對平緩的陶瓷數(shù)碼噴印領(lǐng)域，工正的產(chǎn)品定位則相對高端，其自主開發(fā)、組裝的設(shè)備平均一臺約200萬元。

針對不同細分市場采用不同的產(chǎn)品定價策略，同時堅持技術(shù)原創(chuàng)與創(chuàng)新，這或許就是工正的商道所在。