印刷企業(yè)投標(biāo)之技巧談

　　招投標(biāo)，即應(yīng)用技術(shù)、經(jīng)濟的方法和市場經(jīng)濟競爭機制的作用，有組織地開展的一種擇優(yōu)成交的方式。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，目前，越來越多的印刷企業(yè)開始介入到全球范圍內(nèi)的招投標(biāo)。印刷業(yè)的招投標(biāo)主要有兩類：一是印刷品的招投標(biāo)，包括政府采購和企業(yè)采購，印刷企業(yè)是供應(yīng)商；二是印刷設(shè)備和重點材料的招投標(biāo)，印刷企業(yè)是采購方，設(shè)備及材料制造企業(yè)是供應(yīng)商。筆者將以印刷品招投標(biāo)為主，介紹印刷企業(yè)進行投標(biāo)的基本操作過程，以及相關(guān)技巧。

印刷品采購方式

　　印刷品采購有多種方式，印刷企業(yè)應(yīng)對此有一簡單而系統(tǒng)的了解，從而更好地應(yīng)對每一次的采購戰(zhàn)。

 1.公開招標(biāo)。在國家指定的紙媒和網(wǎng)媒同時公布采購信息，使供貨商迅速關(guān)注，并做出是否投標(biāo)的決定，投標(biāo)人不少于三家。 其中，要特別提到一個名詞——入圍標(biāo)。入圍標(biāo)又叫定點印刷采購項目，是省、市政府采購中心對轄區(qū)內(nèi)各類印刷品供應(yīng)商采購資格的認定，通常在年初或年底進行招標(biāo)。若印刷品供應(yīng)商采購資格被認定后，可參與政府、企業(yè)采購活動。有些地方規(guī)定，產(chǎn)值在五萬元以下的政府采購不再招標(biāo)，直接在入圍標(biāo)的單位中尋找可承擔(dān)的優(yōu)秀企業(yè)完成政府采購，這對中小企業(yè)是非常有利的。

 2.競爭性談判。技術(shù)相對復(fù)雜、性質(zhì)特殊，不能確定詳細價格總額或者具體要求的項目，一般采用競爭性談判。這種方式需報價兩次，以第二次報價最低價中標(biāo)。目前，這種方式存在較大爭議。

 3.競爭性磋商。其和競爭性談判不同，雖然有兩次報價，但是，它不是以最低價中標(biāo)，而是由專家綜合賦分，然后排序。

 4.單一來源采購。當(dāng)采購方認為自己采購的貨物，只有某一個供應(yīng)商能夠完成，或者必須保持與原有采購項目的一致性，而需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購時，招標(biāo)公司必須尊重采購方的意見。單一來源采購有二次報價，一般較第一次報稍低。

印刷品投標(biāo)程序

　　印刷企業(yè)在決定對某一招標(biāo)進行回應(yīng)后，便要開始一系列的程序工作。

 1.成立投標(biāo)小組

　　投標(biāo)小組應(yīng)由經(jīng)營管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、財務(wù)人員等組成，其主要職責(zé)是獲取招標(biāo)信息、進行投標(biāo)決策及開展投標(biāo)活動。投標(biāo)小組在編制投標(biāo)書時應(yīng)有所側(cè)重：經(jīng)營管理人員負責(zé)收集招標(biāo)項目的信息和印刷品計價；專業(yè)技術(shù)人員應(yīng)對印刷品印制工作方案、難點、重點、進度，以及安全、質(zhì)量保證措施，服務(wù)承諾等做出響應(yīng)；財務(wù)人員應(yīng)負責(zé)啟動經(jīng)費、相關(guān)財務(wù)資信、業(yè)績證明、管理成本、預(yù)期效益的測算。

　　投標(biāo)活動涉及到一定的人、財、物的投入，一旦投標(biāo)失敗，必然會給企業(yè)造成一定的損失，因此，為了使投標(biāo)文件的編制更加具有合理性和競爭性，投標(biāo)小組在編制投標(biāo)文件之前，應(yīng)當(dāng)做好充分的準(zhǔn)備工作，包括：①充分了解印刷品的難易程度；②對企業(yè)自身條件進行分析，主要針對企業(yè)的人力資源、技術(shù)資源和財務(wù)資源，以明確企業(yè)資源的優(yōu)勢所在，在投標(biāo)活動中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高投標(biāo)的競爭力；③投標(biāo)環(huán)境分析，主要分析投標(biāo)活動中將會面臨的風(fēng)險，以及可能出現(xiàn)的競爭者的情況，如企業(yè)規(guī)模、資源狀況等。

 2.確定投標(biāo)策略

　　招標(biāo)文件是整個投標(biāo)活動的指導(dǎo)性文件，投標(biāo)單位必須仔細閱讀，認真研究，將招標(biāo)文件中不清晰的內(nèi)容在投標(biāo)前予以解決，并在此基礎(chǔ)上進行判斷是否最終參與投標(biāo)。如若遇到以下情況，印刷企業(yè)則應(yīng)主動選擇放棄：招標(biāo)項目超出本企業(yè)能力范圍，對于管理、技術(shù)的要求嚴重超過企業(yè)資質(zhì)等級；本企業(yè)印刷工作量飽滿，而招標(biāo)印刷品盈利水平較低或風(fēng)險較大；企業(yè)管理水平、技術(shù)力量、信譽明顯不如競爭對手。

在確認投標(biāo)后，就要開始制定投標(biāo)策略，其中較為重要的是投標(biāo)報價，投標(biāo)價格雖不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是關(guān)鍵因素。通常情況下，有以下四種策略。

 ①高盈利策略。采用這類策略的印刷企業(yè)大多有較強的技術(shù)水平和豐富的管理經(jīng)驗。一般情況下，高價報價法往往用于單一來源采購，在談判中，有時不降總價但會補充些許投標(biāo)優(yōu)惠條件。

 ②低價策略。采用低價策略的，往往是在招標(biāo)上有一定經(jīng)驗但在眾多競爭對手中卻不甚突出的印刷企業(yè)，或者該項目本身前景看好，可以為印刷企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，抑或競爭對手過多，所以在制定標(biāo)價時，盡可能地壓低報價以爭取中標(biāo)，寧可目前少盈利或不盈利，然后用其他方法扭虧轉(zhuǎn)盈。

 ③差異策略。投標(biāo)企業(yè)可以利用自身與競爭對手的差異，揚長避短，在自己熟悉的領(lǐng)域中獲得成功。

 ④開標(biāo)后報價。通過開標(biāo)，投標(biāo)企業(yè)可以得知其他投標(biāo)者的報價，但有關(guān)人員需知，在有些招標(biāo)方式中，低價并不一定中標(biāo)，若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中施展投標(biāo)技巧，確可以變自己投標(biāo)書的不利因素為有利因素。

　　此外，投標(biāo)小組應(yīng)格外注意避免出現(xiàn)投標(biāo)失誤，如無商務(wù)響應(yīng)，資質(zhì)、資信缺失，無授權(quán)或有授權(quán)無蓋章，印刷品報價不在招標(biāo)人的心理價位內(nèi)，承印物不明確，標(biāo)價不準(zhǔn)、低于成本價，技術(shù)要求不清晰，采用的設(shè)備無標(biāo)注，物流沒有考慮不可抗拒的因素，企業(yè)信譽、業(yè)績差，無服務(wù)承諾，等等。

編制投標(biāo)文件

　　完整的投標(biāo)文件一般包括標(biāo)書封面、目錄、投標(biāo)函、正文及附錄等，其中正文部分可以劃分為商務(wù)標(biāo)（招標(biāo)報價）和技術(shù)標(biāo)（達到的技術(shù)要求）兩部分。在編制投標(biāo)文件的過程中，有一些需要特別注意的事項。

 1.編制投標(biāo)文件前要注意的問題

　　投標(biāo)文件是投標(biāo)方對招標(biāo)文件的直接響應(yīng)，應(yīng)及時對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出回答。

 ①把握主題。投標(biāo)方應(yīng)當(dāng)認真研究、正確理解招標(biāo)文件的全部內(nèi)容，并在此基礎(chǔ)上按要求編制投標(biāo)文件，切忌廢話、偏題。

 ②嚴格規(guī)范。投標(biāo)文件必須對招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目的技術(shù)要求、項目價格、實施計劃等主要內(nèi)容進行填報和說明。此外，要注意的是，投標(biāo)文件應(yīng)采用法定計量單位；投標(biāo)人不得修改招標(biāo)文件的要求，不得回避或遺漏招標(biāo)文件中必須回答的問題，更不能提出任何附帶條件。

 ③真實有效。投標(biāo)文件中闡述的內(nèi)容、提供的證明材料必須真實可靠，客觀反映投標(biāo)方的情況，不得弄虛作假 。

 ④整個投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)保持一致性，按統(tǒng)一格式書寫。

 ⑤文檔設(shè)置合理。在頁面安排，標(biāo)題設(shè)置，字體、字號、色彩的運用上，要合理得體，既符合項目的嚴謹性又要體現(xiàn)自己的特色。

 2.投標(biāo)文件編寫中應(yīng)注意的問題

 ①確保填寫無遺漏，無空缺。如有空缺，則被認為放棄意見，若重要數(shù)據(jù)未填寫，則可能被作為廢標(biāo)處理。

 ②不得隨意修改填寫內(nèi)容。投標(biāo)方所遞交的全部文件均應(yīng)由投標(biāo)方法人代表或委托代理人簽字，若填寫中有錯誤而不得不修改，則應(yīng)由投標(biāo)方負責(zé)人在修改處簽字。

 ③填寫方式規(guī)范。投標(biāo)文件一般分紙質(zhì)和電子版兩版，兩版內(nèi)容應(yīng)一致，且不允許出現(xiàn)加行、涂抹或改寫痕跡。

 ④不得改變標(biāo)書格式。若投標(biāo)方認為原有標(biāo)書格式不能表達投標(biāo)意圖，可另附補充說明，但不得修改原標(biāo)書格式。

 ⑤計算數(shù)字必須準(zhǔn)確無誤。投標(biāo)方必須對單價、合計數(shù)、分步合計、總標(biāo)價及其大寫數(shù)字進行仔細核對。

 ⑥報價合理。投標(biāo)方應(yīng)對招標(biāo)項目提出合理的報價。因唱標(biāo)一般只唱正本中的“開標(biāo)一覽表”中的價格，所以務(wù)必要嚴格按照招標(biāo)文件的要求填寫開標(biāo)一覽表、投標(biāo)報價表。

　　對于投標(biāo)方而言，在制作投標(biāo)文件時，應(yīng)盡量爭取專家的每一賦分。筆者曾以專家身份參與多次評標(biāo)工作，表1為筆者擬定的賦分標(biāo)準(zhǔn)，可為印刷企業(yè)參考，了解從何處下手更好地編制招標(biāo)文件。