印刷企業(yè)投標之技巧談

　　招投標，即應用技術、經濟的方法和市場經濟競爭機制的作用，有組織地開展的一種擇優(yōu)成交的方式。隨著我國經濟的發(fā)展，目前，越來越多的印刷企業(yè)開始介入到全球范圍內的招投標。印刷業(yè)的招投標主要有兩類：一是印刷品的招投標，包括政府采購和企業(yè)采購，印刷企業(yè)是供應商；二是印刷設備和重點材料的招投標，印刷企業(yè)是采購方，設備及材料制造企業(yè)是供應商。筆者將以印刷品招投標為主，介紹印刷企業(yè)進行投標的基本操作過程，以及相關技巧。

印刷品采購方式

　　印刷品采購有多種方式，印刷企業(yè)應對此有一簡單而系統(tǒng)的了解，從而更好地應對每一次的采購戰(zhàn)。

 1.公開招標。在國家指定的紙媒和網媒同時公布采購信息，使供貨商迅速關注，并做出是否投標的決定，投標人不少于三家。 其中，要特別提到一個名詞——入圍標。入圍標又叫定點印刷采購項目，是省、市政府采購中心對轄區(qū)內各類印刷品供應商采購資格的認定，通常在年初或年底進行招標。若印刷品供應商采購資格被認定后，可參與政府、企業(yè)采購活動。有些地方規(guī)定，產值在五萬元以下的政府采購不再招標，直接在入圍標的單位中尋找可承擔的優(yōu)秀企業(yè)完成政府采購，這對中小企業(yè)是非常有利的。

 2.競爭性談判。技術相對復雜、性質特殊，不能確定詳細價格總額或者具體要求的項目，一般采用競爭性談判。這種方式需報價兩次，以第二次報價最低價中標。目前，這種方式存在較大爭議。

 3.競爭性磋商。其和競爭性談判不同，雖然有兩次報價，但是，它不是以最低價中標，而是由專家綜合賦分，然后排序。

 4.單一來源采購。當采購方認為自己采購的貨物，只有某一個供應商能夠完成，或者必須保持與原有采購項目的一致性，而需要繼續(xù)從原供應商處添購時，招標公司必須尊重采購方的意見。單一來源采購有二次報價，一般較第一次報稍低。

印刷品投標程序

　　印刷企業(yè)在決定對某一招標進行回應后，便要開始一系列的程序工作。

 1.成立投標小組

　　投標小組應由經營管理人員、專業(yè)技術人員、財務人員等組成，其主要職責是獲取招標信息、進行投標決策及開展投標活動。投標小組在編制投標書時應有所側重：經營管理人員負責收集招標項目的信息和印刷品計價；專業(yè)技術人員應對印刷品印制工作方案、難點、重點、進度，以及安全、質量保證措施，服務承諾等做出響應；財務人員應負責啟動經費、相關財務資信、業(yè)績證明、管理成本、預期效益的測算。

　　投標活動涉及到一定的人、財、物的投入，一旦投標失敗，必然會給企業(yè)造成一定的損失，因此，為了使投標文件的編制更加具有合理性和競爭性，投標小組在編制投標文件之前，應當做好充分的準備工作，包括：①充分了解印刷品的難易程度；②對企業(yè)自身條件進行分析，主要針對企業(yè)的人力資源、技術資源和財務資源，以明確企業(yè)資源的優(yōu)勢所在，在投標活動中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高投標的競爭力；③投標環(huán)境分析，主要分析投標活動中將會面臨的風險，以及可能出現(xiàn)的競爭者的情況，如企業(yè)規(guī)模、資源狀況等。

 2.確定投標策略

　　招標文件是整個投標活動的指導性文件，投標單位必須仔細閱讀，認真研究，將招標文件中不清晰的內容在投標前予以解決，并在此基礎上進行判斷是否最終參與投標。如若遇到以下情況，印刷企業(yè)則應主動選擇放棄：招標項目超出本企業(yè)能力范圍，對于管理、技術的要求嚴重超過企業(yè)資質等級；本企業(yè)印刷工作量飽滿，而招標印刷品盈利水平較低或風險較大；企業(yè)管理水平、技術力量、信譽明顯不如競爭對手。

在確認投標后，就要開始制定投標策略，其中較為重要的是投標報價，投標價格雖不是中標的唯一因素，但卻是關鍵因素。通常情況下，有以下四種策略。

 ①高盈利策略。采用這類策略的印刷企業(yè)大多有較強的技術水平和豐富的管理經驗。一般情況下，高價報價法往往用于單一來源采購，在談判中，有時不降總價但會補充些許投標優(yōu)惠條件。

 ②低價策略。采用低價策略的，往往是在招標上有一定經驗但在眾多競爭對手中卻不甚突出的印刷企業(yè)，或者該項目本身前景看好，可以為印刷企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績，抑或競爭對手過多，所以在制定標價時，盡可能地壓低報價以爭取中標，寧可目前少盈利或不盈利，然后用其他方法扭虧轉盈。

 ③差異策略。投標企業(yè)可以利用自身與競爭對手的差異，揚長避短，在自己熟悉的領域中獲得成功。

 ④開標后報價。通過開標，投標企業(yè)可以得知其他投標者的報價，但有關人員需知，在有些招標方式中，低價并不一定中標，若投標人在議標談判過程中施展投標技巧，確可以變自己投標書的不利因素為有利因素。

　　此外，投標小組應格外注意避免出現(xiàn)投標失誤，如無商務響應，資質、資信缺失，無授權或有授權無蓋章，印刷品報價不在招標人的心理價位內，承印物不明確，標價不準、低于成本價，技術要求不清晰，采用的設備無標注，物流沒有考慮不可抗拒的因素，企業(yè)信譽、業(yè)績差，無服務承諾，等等。

編制投標文件

　　完整的投標文件一般包括標書封面、目錄、投標函、正文及附錄等，其中正文部分可以劃分為商務標（招標報價）和技術標（達到的技術要求）兩部分。在編制投標文件的過程中，有一些需要特別注意的事項。

 1.編制投標文件前要注意的問題

　　投標文件是投標方對招標文件的直接響應，應及時對招標文件提出的實質性要求和條件做出回答。

 ①把握主題。投標方應當認真研究、正確理解招標文件的全部內容，并在此基礎上按要求編制投標文件，切忌廢話、偏題。

 ②嚴格規(guī)范。投標文件必須對招標文件中有關招標項目的技術要求、項目價格、實施計劃等主要內容進行填報和說明。此外，要注意的是，投標文件應采用法定計量單位；投標人不得修改招標文件的要求，不得回避或遺漏招標文件中必須回答的問題，更不能提出任何附帶條件。

 ③真實有效。投標文件中闡述的內容、提供的證明材料必須真實可靠，客觀反映投標方的情況，不得弄虛作假 。

 ④整個投標文件的內容應保持一致性，按統(tǒng)一格式書寫。

 ⑤文檔設置合理。在頁面安排，標題設置，字體、字號、色彩的運用上，要合理得體，既符合項目的嚴謹性又要體現(xiàn)自己的特色。

 2.投標文件編寫中應注意的問題

 ①確保填寫無遺漏，無空缺。如有空缺，則被認為放棄意見，若重要數(shù)據未填寫，則可能被作為廢標處理。

 ②不得隨意修改填寫內容。投標方所遞交的全部文件均應由投標方法人代表或委托代理人簽字，若填寫中有錯誤而不得不修改，則應由投標方負責人在修改處簽字。

 ③填寫方式規(guī)范。投標文件一般分紙質和電子版兩版，兩版內容應一致，且不允許出現(xiàn)加行、涂抹或改寫痕跡。

 ④不得改變標書格式。若投標方認為原有標書格式不能表達投標意圖，可另附補充說明，但不得修改原標書格式。

 ⑤計算數(shù)字必須準確無誤。投標方必須對單價、合計數(shù)、分步合計、總標價及其大寫數(shù)字進行仔細核對。

 ⑥報價合理。投標方應對招標項目提出合理的報價。因唱標一般只唱正本中的“開標一覽表”中的價格，所以務必要嚴格按照招標文件的要求填寫開標一覽表、投標報價表。

　　對于投標方而言，在制作投標文件時，應盡量爭取專家的每一賦分。筆者曾以專家身份參與多次評標工作，表1為筆者擬定的賦分標準，可為印刷企業(yè)參考，了解從何處下手更好地編制招標文件。